Von Joe Lemire
Während der Einsatz künstlicher Intelligenz seit einigen Jahren immer mehr zur Selbstverständlichkeit geworden ist, um Teams bei der Vermarktung und dem Verkauf an Fans zu unterstützen, rückt diese Art der automatisierten Kundenansprache in der Wertschöpfungskette immer weiter nach oben – von Ticketverkäufen im Wert von Tausenden von Dollar hin zu Sponsoring-Geschäften im Wert von Millionen von Dollar.
Als ein MLS-Verein seine Liste der für Sponsoring in Frage kommenden Marken erweitern wollte, speiste Elevate seine eigenen Fan-Daten in die „Consumer Insights App“ seiner neuen KI-Plattform EPIC ein. Zu diesen Daten gehörten Personen, die Tickets gekauft oder übertragen bekommen hatten, Abonnenten der Team-Kommunikation, Käufer von Fanartikeln sowie Erziehungsberechtigte von Mitgliedern des Jugendprogramms. EPIC nutzte die Daten zum Fanverhalten EPIC , um Narrative für Sponsoring-Kategorien zu entwickeln, und seine agentische KI identifizierte mehr als 100 neue Marken für potenzielle Kontaktaufnahmen, basierend auf Ausgaben für Sportsponsoring, regionaler Präsenz, Relevanz der Kategorie und weiteren Faktoren.
Dieses neue Leitfaden für Partnerschaften hilft Unternehmen dabei, überzeugendere Angebote zu erstellen und stichhaltigere Argumente für Geschäftsabschlüsse zu liefern.
„Man geht nun mit ganz konkreten Daten über die Überschneidungen zwischen den eigenen Fans und den Kunden der Marken in diese Besprechungen oder Präsentationen und versteht, warum diese beiden Aspekte so wichtig sind, wenn sie miteinander verknüpft werden sollen.“
Jim Caruso
Elevate Chief Innovation Officer
Der gesamte Prozess der Kundenansprache wird effizienter. KI kann nicht nur dabei helfen, Marken zu identifizieren, sondern auch Leads anhand einer Vielzahl von Kriterien wie Umsatz, Mitarbeiterzahl und geografischer Lage bewerten. Anschließend kann sie, ähnlich wie ZoomInfo, die Kontaktdaten der richtigen Führungskraft ermitteln, deren LinkedIn-Profil auswerten und Wege finden, die Nachrichten zu personalisieren, um Interesse zu wecken, so Zack Sugarman, Senior Vice President bei Two Circles, ein langjähriger Wasserman-Manager, der zuvor bei Demand Sports tätig war, einem führenden Anbieter von Lead-Generierung im Top-of-the-Funnel-Bereich.
, Elevate und Two Circles sind zwei Agenturen, die sich in unterschiedlichen Phasen der Entwicklung leistungsstarker KI-Tools befinden, die Sponsoring-Teams dabei unterstützen sollen, ihre umfangreichen internen Daten sowie alle öffentlich zugänglichen externen Daten zu durchforsten und anschließend über eine Kommunikation in natürlicher Sprache ein Vorgehen festzulegen.
„Wir können buchstäblich einfach mit dem KI-Agenten sprechen, und er holt dann alle relevanten Informationen für uns aus unserem Dashboard“, sagte Sugarman. „Das ist die Richtung, in die es geht, und das ist es, was wir derzeit haben. Wir nutzen bereits eine interne KI und werden in Kürze einige Kunden einbeziehen, um sie zu testen.“
Was den Wert eines Sponsorings beeinflusst, geht weit über die Leistungen einer Mannschaft auf dem Spielfeld, die Starpower ihres Kaders und die Dynamik der Liga hinaus. Andy Tabrizi, CEO von Recentive Analytics, dessen Unternehmen auf die Erstellung von Vorhersagemodellen spezialisiert ist, merkt an, dass „es eigentlich alles andere ist, was wahrscheinlich viel wichtiger ist“, und bezieht sich dabei auf die lokale Wirtschaft, die Gesundheit der Branchen, die typischerweise ein bestimmtes Team sponsern, usw. Diese Indikatoren – und nicht die Bilanz oder der Präzedenzfall eines Sponsorenvertrags eines anderen Teams – sind für die Preisgestaltung von größerer Bedeutung.
„Die Stärke unseres Ansatzes liegt darin, dass wir viele Datenquellen zusammenführen können, die sonst nie wirklich berücksichtigt werden, und darüber nachdenken, wie sich das auswirkt“, sagte Tabrizi.
Der Einsatz von KI in diesem Bereich nimmt zwar zu, steckt aber noch in den Kinderschuhen, wobei viele Franchise-Unternehmen durch eine einfache Umsetzung bereits erste Erfolge erzielen können.
„Wir konzentrieren uns wirklich darauf, die vorhandenen Funktionen optimal zu nutzen und gemeinsam mit den Teams Anwendungsfälle zu finden, anstatt alle paar Monate die neuesten Technologien einzuführen“, sagte Ryan Miller, CEO von WolfCycle, und wies darauf hin, dass WolfCycle innerhalb weniger Jahre von einer Handvoll Kunden auf etwa 225 gewachsen ist, darunter LAFC, die Seattle Kraken die Arizona Cardinals. „Wir versuchen nicht, den Verkauf abzuschließen. Wir versuchen lediglich, diese erste Gelegenheit zu schaffen, was bereits 95 % der Arbeit ausmacht. Wenn man sein Vertriebsteam mit dem Tool ausstattet, um exponentiell mehr Unternehmen anzusprechen und einfach nur ein Gespräch anzubahnen, sorgt das für einen hohen ROI.“
-KI unterstützt insbesondere die Omnichannel-Kommunikation – mit anderen Worten: Wenn der erste Kontakt per E-Mail erfolgt, so Courtney Rice, President of Business Operations bei WolfCycle, „wie lässt sich dieser nahtlos in andere Kommunikationsformen überführen?“
Eine weitere nützliche Anwendung, fügte Sugarman hinzu, sei die Entwicklung von Sponsoring-Paketen. Als Beispiel nannte er den Einsatz von KI zur Erarbeitung von Optionen für Fluggesellschaften, die ihre Markenbekanntheit steigern und treue Kunden mit Zugang zu erstklassigen Hospitality-Angeboten belohnen möchten. Ein Team könnte dabei die Daten zur Fanbindung, die Preisliste, die verfügbaren Ressourcen und aktuelle Marktchancen berücksichtigen. Auf dieser Grundlage könnte das Vertriebsteam fragen: „Was wäre ein cooles Sponsoring-Paket, das bei Fluggesellschaften Anklang finden würde?“, sagte er. „Und dann würde der KI-Agent diese Ideen zusammentragen.“
Mehrere Experten wiesen jedoch darauf hin, dass Agenturen und andere Anbieter von KI-Tools beim Umgang mit den geschützten Daten ihrer Kunden Vorsicht walten lassen müssen.
„Sie wollen nicht, dass diese Daten in ein größeres LLM oder Modell einfließen“, sagte Sugarman. „Wir müssen einfach klarstellen, dass wir nichts davon für unser eigenes geistiges Eigentum speichern oder aufbewahren oder ein LLM aufbauen. Es sind Ihre Daten. Alles bleibt in Ihrem Warehouse.“
